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如何做方案汇报?5步,助你功力大增_鸭脖官方网站

本文摘要:Chapter1.回首本周,是销售工具专题的第四篇文章。

Chapter1.回首本周,是销售工具专题的第四篇文章。前一期,我们先容了方案细化环节的4个销售工具,划分是——决议链各角色的痛苦清单、痛苦流动表、方案引导九宫格,以及C卡。

(感兴趣的读者可回首《找到客户痛点的C卡》一文。)在上一篇文章的末端,我们指出,这四个销售工具都不外是方案细化阶段的前半部门,它们都指向方案细化的最后一个行动——方案出现(或称为"方案汇报")。

今天,我们对此展开先容。Chapter2.水面上的冰山在我销售生涯的前面阶段,我很是重视在客户眼前的出现,甚至曾一度认为"出现为王"。虽然,越到厥后,我越知道仅仅突出出现是不全面的,但不行否认,在整个销售科学流的体系中,"如何出现"仍然是一个很重要的研究工具。

我们所有的知识、履历、方法、体系,是一座冰山,而世界能感知到几多,取决于露出水面的部门有几多。就好比一个学者,哪怕已经学富五车,但如果不能把"所知"通过有效的方式对外输出,例如体例成册,或者录制成课,便无法举行流传,更说不上思想碰撞了。同样的,对销售从业者而言,一切的准备事情,都是为了可以在适当的时候,用适当的方式,向决议链的各关键角色通报——我们具备解决他们痛苦的能力。所以,在方案细化环节,当前面的准备事情足够充实以后,我们不得不继续思考,要用什么样的销售工具,才气实现有效的方案出现呢?在皇皇的种种销售巨著中,甚至在IBM的销售体系中,我都没有找到特别详细的方案先容框架。

反而是在销售实操中,跟德勤、SAP、Oracle的协作中,我总结出了一套方案出现的框架,我称之为"方案汇报5要素模型"。Chapter3.5要素模型这5要素划分是:1、现状2、不足3、看法4、方案5、收益下面,我们划分展开先容。1、现状许多销售从业者的方案汇报,要么在先容自己公司时长篇大论,要么一上来就直接做产物或解决方案先容。这两种做法都是有问题的。

我们试着站在客户的角度看:一方面,前面在破冰相同、引发兴趣、方案细化前半部门,已经花了不少时间举行相互相识,如果一上来只是举行通用的产物先容,试问前面的相同有什么意义?另一方面,即便我们先容的产物或解决方案是很有针对性的,客户仍然需要一个坡道,从"他们的问题"滑向"我们的方案",而不是一上来就直接进入方案先容。(关于坡道,有兴趣的读者,可以回首《一套秒变妙手的“演讲方法论”!》一文详细相识)所以,一个好的方案汇报,在第一部门,不是讲"我们",而是"你们",也就是客户。

先把前面的配景收集、问题收集、痛苦收集举行简要的总结,它有两个很重要的价值:1、让客户意识到我们相识他2、让客户认识到相互已经投入过不少时间而在上面的形貌中,我们专门加粗了"简要的",是想提醒读者千万不要对客户的配景长篇大论。我们只不外是希望通报"我们有花时间对你们举行相识",而不是把客户的故事重复一遍。

同时,在有限的时间里,我们对客户配景的相识肯定是低像素的,讲得越多,越容易袒露我们对他们相识的不准确。2、不足在配景的回首中,销售从业者需要肯定客户现在所取得的结果,例如:在软件销售领域中,我们要认可客户之前的信息化结果。

在保险销售场景中,我们要认可伉俪为家庭作出的思量与孝敬。可是,肯定只是为了与客户拉近距离。

我们之所以有时机与客户展开相同,恰恰是因为他们另有思量欠缺的地方、另有没被解决的问题,或者潜在的痛苦。这是双方有时机互助的前提。所以,举行配景形貌及过往肯定之后,销售从业者需要审慎地对客户存在的不足和问题举行剖析。之所以要审慎,是因为没有人喜欢听欠好的评价,客户不希望销售从业者在众人眼前展现自己的短板。

所以,销售从业者一方面不得不从问题形貌过渡到方案先容,另一方面,这种形貌又必须注意分寸,如果火候没掌握好,很可能适得其反。这一点我深有体会,销售从业生涯的早年,在一次很重要的方案汇报上,就是因为我声情并茂地形貌客户潜在问题的时候,没有注意好表达的分寸,把对方形貌得过于低级和不堪,对方总司理就地脸色就黑了。就是因为这样的表述不慎,引起了对方情绪上的反感,在后面的方案先容、问答交流环节中,我们的方案频频受到质疑。

厥后客户的内线告诉我们,当天汇报竣事,总司理在总结会上直接表现对我们不认可。我们毫无悬念地出局了。这个事情让我意识到:客户需要我们帮助找到问题、解决问题,而不是需要被教育,甚至被教训。

销售从业者许多时候需要作为一个引导者的角色泛起,但同时必须顾及客户的感受。现在,如果需要对客户的问题和不足举行形貌,我一般会接纳比力中性的表述,例如在软件销售领域:-- 在已往的几年里,由于贵公司对于信息化很是重视,所以整体的信息化已经具备一定的基础,只是因为企业增长速度凌驾了所有人的预期,所以一定会遇到现在……的问题。

这是任何一个企业发展历程中都无法制止的,我们努力看待即可。又或者在保险销售场景:-- 看到你们过往买过的保险,以及听到你们对于小朋侪的重复思量,我以为小孩子真的很幸运,只是可能是之前给你保险建议的从业员对整体的思量不够充实,所以我们家里现在可能存在下面几个风险缺口……可是在这个时间点重新思量完全来得及。

3、看法对客户的不足举行形貌后,销售从业者应该直接进入方案先容吗?在我的履历中,我以为不是不行,只是这样做"不够高级"。先亮出看法,再引出方案,是多年前在Oracle一位照料身上学习到的,他告诉我:看法,是方案的入口,也是整个汇报的"点睛所在"。直接举例说明:在保险销售场景,当销售人员想要卖一个家庭综合保险服务,如果从客户的家庭保险设置不足直接引入产物,会显得生硬且功利性显着。但如果先以"为什么应该以家庭为保障工具"的看法展开,通过论证"以家庭为保障工具"的合理性,让客户先认同这个看法,再引入家庭综合保险服务,就会很自然。

甚至在销售从业者还没先容方案之前,客户在思想上就已经往我们希望的偏向思考了。又好比在软件销售场景,如果销售从业者在形貌完客户流失率高这个问题之后,直接给出购置一套CRM的方案,效果一般不会太好。

可是,如果在方案先容前,先通报"通过销售服务尺度化,淘汰人为失误,提高整体服务质量"和"通过客户资料集中管控,减低销售人员流动从而带走客户"的思想和看法。当客户对此认同后,再引入与此看法高度吻合的CRM系统,客户的认可度会大得多。所以,看法是方案的前置,也是方案的入口。

通过一个有说服力的看法,再带入到方案,效果比直接进入方案要好得多。4、方案这里的方案,泛指企业提供的产物、服务、解决方案。方案,某水平上是一个常量,这意味着它在一定时间内没有措施改变。即即是咨询公司、定制生产企业,在一定时间内,能提供的定制产物和服务也是有界限的,什么能做、什么不能做是相对清晰的。

所以,整个销售流程的设计(从破冰相同、引发兴趣、痛苦测试和引导、方案关联),都不外是在找出客户与我们提供的方案对应的痛苦,然后把痛苦与方案举行毗连。(这一句很拗口,请读者务必认真明白下)因此,在整个方案出现以致整个销售流程中,方案,是最不重要的。

这也许很是出乎读者的意料,但不难明白,因为对于方案,销售从业者无能为力。销售从业者只能在方案的前后举行努力。向前,就是痛苦挖掘。

向后,就是量化收益。5、收益既然方案我们没措施改变,那往后我们只幸亏收益方面下功夫了。收益,详细指量化收益,就是要跟客户说明确方案能给他带来哪些实质的、可量化的收益。

读者不妨思考一个问题:我们曾在什么时候想过,卖给客户的方案能为客户带来几多实质的收益?谜底可能是——从来没有!可能有些销售从业者会以为很无辜:"我就是一个碳酸饮料渠道销售,或许就是把适口可乐供货给商超门店,怎么量化收益呢?"甚至有些读者就是类似"卖菜刀"这样的简朴产物,似乎更谈不上量化收益了。其实否则,我认为,量化收益,是一种意识。作为一种意识,能不能量化,只取决于你做不做。

我们举例说明:一个碳酸饮料渠道销售,在与一家小型便利店举行"上架"相同。对方以为在很小的店面内里,已经摆放了近50种饮料了,而且我们也没有给予任何分外的优惠政策,例如上架费、赠品等,因此东家没有上架的意愿。

销售从业者除了找到他们现在收入不足等问题,然后告诉他我们的饮料有何等受接待,并在《乐队的夏天2》等节目做了广告以外,如果还能给出下面的表格:那么,即便东家还是将信将疑,至少也愿意实验一下,究竟有可能带来没有一两千的利润提高。同样的,作为一个卖菜刀的销售,如果不仅只是说"菜刀尖锐",而是大呼:"菜刀尖锐,天天节约10分钟,一个月多出5个小时,一年省出3天时间,一辈子多活了6个月,只要30块!"生意不行能欠好。虽然卖菜刀的例子像是在开顽笑,但它恰恰体现了量化收益的思维模式。我经常听到客户说:"我们不是不愿意花钱,只是怕花出去的钱没有起到效果。

"这确实是客户恐惧风险的体现,但谁又不是呢?如果销售从业者没能给到客户量化收益的预期,那么即便方案说得再感人,客户还是可能犹豫不前。关于如何量化收益,我只能说,如果连卖菜刀的都能量化,你凭什么就不能?你只是没有建设这种意识而已。在量化收益方面,销售科学流未来会用专题举行先容。

Chapter4.总结以上,即是在方案细化环节的最后,销售从业者举行方案汇报的5要素框架:由此整个方案细化环节的销售工具就备齐了:经由方案细化与汇报之后,客户对我们提供的方案和价值终于认同了,从而"决议购置"。可是购置决议和购置执行之间,常有着一道难以跨越的鸿沟。究竟销售从业者在此阶段要怎么做,才气让购置决议转化成购置行为呢?这将是下一期展开的内容。

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希望今天的文章,能给读者带来一点思考和启发。


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